شناخت جامعۀ هدف تبلیغات و برنامهریزی شیوۀ بازاریابی بر اساس ویژگیهای آنها، مزایای بسیاری از جمله افزایش نرخ تبدیل و مدیریت بودجۀ بازاریابی دارد.
از همین رو نیز رسیدن به مشتریان هدف در تبلیغات، برای هر کسبوکار کوچک و بزرگی از اهمیت ویژهای برخوردار است. با رعایت 5 قدم سادۀ رسیدن به مشتریان هدف که در این مقاله به آن اشاره میکنیم، میتوانید به آسانی و با بهترین بازدهی، مشتریان هدف خود را پیدا کنید و تبلیغات هدفمند کسبوکار خود را آغاز کنید.
قدم اول: تعیین هدف از تبلیغات
تعیین هدف دقیق از تبلیغات، اولین و مهمترین قدم برای موفقیت در هر کمپین تبلیغاتی است. با داشتن یک هدف مشخص، میتوانید منابع خود را بر روی فعالیتهایی که به شما در رسیدن به آن هدف کمک میکنند، متمرکز کنید، به راحتی بازدهی کمپینهای خود را ارزیابی کنید و تصمیمات بهتری در مورد استراتژیهای تبلیغاتی خود بگیرید. ممکن است هدف شما از تبلیغات به صورت کلی، افزایش آگاهی از برند، جذب مشتریان جدید، افزایش فروش، معرفی یک محصول جدید و… باشد.
برای تعیین هدف کافیست:
- نقاط ضعف و قوت کسبوکار خود را شناسایی کنید.
- محصولات یا خدماتی که به دنبال تبلیغ آن هستید را مشخص کنید.
- یک هدف قابلاندازهگیری تعیین کنید؛ مثلاً افزایش فروش محصول X به میزان 30% در 2 ماه آینده.
- شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) تبلیغات را به صورت مرتبط با هدف برند خود مشخص کنید؛ مثلاً تعداد فروش، میزان درآمد، نرخ تبدیل، نرخ کلیک روی تبلیغات، تعداد بازدیدکنندگان وبسایت و…
توجه داشته باشید که هدف از تبلیغات باید:
- دقیق و واضح باشد.
- قابلاندازهگیری باشد و بتوان پیشرفت را به صورت کمّی بررسی کرد.
- واقعبینانه و قابل دستیابی و با منابع و امکانات موجود در کسبوکار شما سازگار باشد.
- زمانبندی شده باشد و برای هدف باید یک بازۀ زمانی مشخص تعیین شود.
- چالشبرانگیز باشد و شما را به تلاش بیشتر وادار کند.
قدم دوم: شناخت دقیق مشتریان هدف
پس از تعیین دقیق هدف، نوبت به شناخت مشتریان و جامعۀ هدف تبلیغات میرسد؛ گامی که میتوان تاثیر آن را در تمامی مراحل طراحی تبلیغات مشاهده کرد. برای شروع این مرحله، به سوالات زیر پاسخ دهید:
- محصول یا خدمات کسبوکار من برای کدام گروه از مشتریان طراحی شده است؟
- این مشتری چه نیازی دارد؟
- چگونه فکر میکند؟
- چه چیزی او را به خرید ترغیب میکند؟
- چگونه تصمیم میگیرد؟
پس از بررسی این سوالات، به سراغ چند راهکار سادۀ زیر بروید تا شناخت دقیقتری از مشتریان به دست آورید:
- تحلیل دادههای موجود مانند مشخصات اولیۀ کاربر، بررسی رفتار کاربران در وبسایت، تاریخچۀ سفارشات و تعاملهای آنها
- برگزاری نظرسنجی و ایجاد پرسشنامههای کاربری جهت بررسی دلایل مشتریان از انتخاب محصول و…
- تعریف پرسونا برای هر گروه از مشتریان هدف، با توجه به سن، جنسیت، شغل، درآمد، علایق، چالشها، نیازها و کانالهای ارتباطی احتمالی
- تحلیل رقبا و بررسی روشهای بازاریابی و مشتریان آنها
قدم سوم: انتخاب کانالهای تبلیغاتی مناسب
انتخاب کانال تبلیغاتی مناسب، یک مرحلۀ نسبتاً پرریسک است، که باید بر اساس مخاطب هدف انجام شود. چرا که کانالهای تبلیغاتی مختلف، مخاطبان متفاوتی را جذب میکنند و هر کانالی برای هر مخاطبی مناسب نیست. سن افراد، سبک زندگی آنها و عادتهای آنلاینی که دارند، در این مرحله بسیار تاثیرگذار هستند.
برای مثال، اگر مخاطبان هدف شما جوانان و نوجوانانند، شبکههای اجتماعی گزینۀ مناسبی هستند؛ در حالی که اگر بخواهید تبلیغات خود را به همۀ اقشار و سنین جامعه برسانید، بهتر است به سراغ بازاریابی پیامکی بروید. هرچند که هنگام بازاریابی پیامکی، میتوانید گروههای مخاطبین هدف خود را بر اساس ویژگیهای مختلف مانند جنسیت، شغل، موقعیت جغرافیایی و… هم مشخص کنید. در صورت استفاده از این کانال بازاریابی، حتی امکان فیلتر بر اساس اپراتور و ارسال پیامک انبوه همراه اول و ایرانسل به صورت مجزا نیز فراهم است.
برای انتخاب بهترین کانال تبلیغاتی، به نکات زیر توجه داشته باشید:
- ویژگیهای مخاطبان هدف
- رفتار و عادتهای آنلاین مخاطبان
- بودجۀ تبلیغاتی
- هدف تبلیغاتی
- نوع محصول و خدمات؛ چرا که بهتر است تناسب نوع تبلیغات و تصویری یا متنی بودن آن با محصول را در نظر بگیرید.
- زمانبندی تبلیغات؛ چرا که بعضی از کانالهای تبلیغاتی بازدهی سریعتری دارند.
کانالهای تبلیغاتی محبوب و کاربردهای آنها
- شبکههای اجتماعی مانند اینستاگرام، لینکدین و توییتر؛ جهت انجام تبلیغات تصویری، افزایش آگاهی از برند و تعامل بیشتر با مخاطبان به صورت گسترده
- وبسایت اختصاصی کسبوکار؛ به منظور تولید محتوای متنی، خودکارسازی فرآیندها و همچنین انتشار رپورتاژ و استفاده از تبلیغات گوگل ادز
- بازاریابی پیامکی؛ مناسب برای تبلیغات انبوهی که سرعت در خوانده شدن آنها از اهمیت بالایی برخوردار است + دسترسی گسترده به مخاطبان با استفاده از بانکهای شماره تلفن، استفاده از اطلاعات دکلهای مخابراتی همراه اول و ایرانسل و ارسال از روی نقشه
- ایمیل مارکتینگ؛ برای ایجاد ارتباط مستقیم با مشتریان و ارسال پیشنهادات ویژه
قدم چهارم: طراحی پیام تبلیغاتی جذاب
به طور کلی، پیام تبلیغاتی شما باید به گونهای باشد که توجه مخاطب را جلب کند و او را به انجام اقدامی خاص ترغیب کند. به علاوه، بازدهی بهتر زمانی حاصل میشود که پیام تبلیغاتی کسبوکار خود را بر اساس هدف تعیین شده، ویژگیهای مخاطبان هدف و کانال تبلیغاتی طراحی کنید. برای مثال، زمانی که قصد دارید با یک ویدیوی تبلیغاتی جوانان و نوجوانان را به خرید یک محصول یا استفاده از خدمات کسبوکارتان تشویق کنید، بهتر است علاوه بر در نظر گرفتن نیاز و خواستۀ آنها، به سراغ ترندهای روز بروید و تبلیغات را باب سلیقۀ این گروه طراحی کنید.
بهتر است هنگام طراحی تبلیغات، نکات زیر را مد نظر داشته باشید:
- در انتخاب اولین چیزی که به مخاطب نمایش داده میشود، دقت داشته باشید. اولین جملۀ پیامک تبلیغاتی، ثانیههای ابتدایی ویدیوی تبلیغاتی یا اصطلاحاً قلاب ویدیو و بولدترین عبارتها در پوسترهای تبلیغاتی را کوتاه، جذاب و متقاعدکننده طراحی کنید و سعی کنید با انتخاب موارد مناسب، مخاطب را به توجه به ادامۀ تبلیغ نیز ترغیب کنید.
- از زبان ساده و روان استفاده کنید و از اصطلاحات پیچیده و تخصصی خودداری کنید.
- مزایای محصول یا خدمات را به صورت برجسته و دقیق اعلام کنید و به مخاطب بگویید که چرا باید محصول یا خدمات برند شما را انتخاب کند.
- نشان دهید که محصول یا خدمات برند شما میتواند مشکل مخاطب را حل کند.
- تمام نکات بالا را با توجه به ویژگیهای مخاطب هدف خود رعایت کنید تا پیام تبلیغاتی را دقیقاً به مشتریان هدف خود برسانید.
قدم پنجم: بررسی میزان موفقیت کمپین در دسترسی به مشتریان هدف
کمپینهای تبلیغاتی، بعد از طراحی و اجرا به پایان نمیرسند. مرحلهای که به شما نشان میدهد آیا توانستهاید تاثیر درستی بر مخاطبان هدف خود بگذارید یا نه، پس از اجرای کمپینهای تبلیغاتی و اندازهگیری و ارزیابی نتایج برای بهبود عملکرد است. این مرحله به شما کمک میکند تا بفهمید که کدام استراتژیها موثر بودهاند و کدامها نیاز به اصلاح دارند. در حقیقت، بعد از راهاندازی کمپین تبلیغاتی، نوبت آن میرسد که با اندازهگیری نتایج، متوجه شویم که آیا راه را درست انتخاب کردهایم یا نه و بهتر است چه تغییراتی را در ادامۀ مسیر ایجاد کنیم تا نتایج بهتری دریافت کنیم. تحلیل نتایج، با توجه به امکان تعیین موفقیت کمپین، بهبود عملکرد، بهینهسازی بودجه و تعیین ادامۀ مسیر، از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.
چه مواردی را باید اندازهگیری کنیم؟
- نرخ کلیک (CTR) روی تبلیغات
- نرخ تبدیل (Conversion Rate) مخاطب به مشتری
- هزینۀ پرداختی به ازای هر کلیک (CPC)
- هزینۀ پرداختی به ازای جذب هر مشتری جدید (CPA)
- نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
- تغییر تعداد بازدیدکنندگان و میزان ترافیک وبسایت بعد از اجرای کمپین
- تغییرات میزان تعامل در شبکههای اجتماعی بعد از اجرای کمپین
از چه ابزارهایی برای تحلیل نتایج استفاده کنیم؟
- گوگل آنالیتیکس برای تحلیل ترافیک وبسایت و رفتار کاربران
- Instagram Insights و … برای تحلیل عملکرد تبلیغات در شبکههای اجتماعی
- ابزارهای مدیریت کمپینهای تبلیغاتی مانند گوگل ادز و …
- لینک ترکر پنل اس ام اس
نتیجهگیری
با توجه به اهمیت بالای ارتباط مستقیم با مشتریان هدف در تبلیغات، نیاز است تا با طی کردن چند قدم ساده، ابتدا هدف، سپس مخاطبان هدف و در ادامه، روش دسترسی به آنها را مشخص کرد. به همین طریق میتوان تبلیغاتی هدفمند را با بازدهی بالا اجرا کرد که باعث رشد و توسعۀ هر کسبوکار خواهد شد. شما نیز میتوانید با استفاده از نکات مطرحشده در این مقاله، بازاریابی کسبوکار خود را بر اساس ویژگیهای مشتریان هدف آغاز کنید.
من یه کسبوکار کوچیک دارم و بودجه تبلیغاتی زیادی ندارم. چه راههای کمهزینه برای رسیدن به مشتریان هدف وجود داره؟
سلام! شما با بودجه کم هم میتونید به مشتریان هدف خودتون برسید. چند تا از راهکارهای کمهزینه عبارتند از:
استفاده از شبکههای اجتماعی: با ایجاد صفحات در شبکههای اجتماعی مثل اینستاگرام، فیسبوک و لینکدین، میتوانید به صورت رایگان به مشتریان بالقوه خود دسترسی پیدا کنید. تولید محتوای جذاب و تعامل با مخاطبان، به شما کمک میکند تا برند خود را بیشتر شناخته شود.
مارکتینگ محتوا: تولید و انتشار محتوای ارزشمند مثل مقالات، ویدئوها و پادکستها، به شما کمک میکند تا به عنوان یک متخصص در حوزه خود شناخته شوید و مشتریان را به سمت خود جذب کنید.
ایمیل مارکتینگ: با جمعآوری آدرس ایمیل مشتریان بالقوه، میتوانید به صورت دورهای برای آنها ایمیلهای تبلیغاتی ارسال کنید.
شرکت در رویدادهای محلی: شرکت در نمایشگاهها، همایشها و رویدادهای مرتبط با حوزه فعالیت شما، فرصت خوبی برای شبکهسازی و معرفی کسبوکار شماست.